De kracht van communicatie als financieel planner
Een van de essentiële vaardigheden die je als financieel planner moet ontwikkelen, is het vermogen om jouw berichten af te stemmen op je publiek. Het probleem is dat we zo gewend raken aan de technische termen en financieel jargon die we dagelijks gebruiken, dat we soms vergeten dat onze klanten ons hierdoor niet begrijpen. Deze informatieasymmetrie maakt het voor hen moeilijk om hetgeen waar wij het over hebben in verband te brengen met hun persoonlijke ervaring.
Niet elke klant spreekt de financiële taal
Gedurende de twee decennia waarin ik rechtstreeks met klanten werkte als financieel adviseur, kwam ik in aanraking met een uitgebreide dwarsdoorsnede van de gemeenschap - van havenarbeiders tot artsen en van acteurs tot ingenieurs. Ze brachten allemaal in verschillende mate bestaande kennis en ervaring met zich mee. Toch ontdekte ik in bijna alle gevallen dat ze onder de oppervlakte enorme hiaten in hun financiële kennis hadden.
Het ontbrak hen aan de benodigde diepgaande kennis om al hun financiële zaken te kunnen regelen. Ze zaten buiten hun comfortzone en hadden gekwalificeerde, professionele hulp nodig. Ik ontdekte dat door mensen op hun gemak te stellen, ze te helpen begrijpen wat ik voor ze probeerde te doen en ze tegemoet te komen, een van de meest effectieve manieren is om contact te maken.
Ik begon het gesprek met wat voor hen bekend terrein was, want daar waren ze het meest comfortabel mee. Dit idee – om ze tegemoet te komen – was een van de krachtigste lessen die ik van een van mijn vroege mentoren heb geleerd. Het is de kunst om jouw financiële standpunten te koppelen aan iets dat past bij hun beroep. Dit kan hun route om zaken te begrijpen versnellen. Maar het creëren van de juiste analogie of uitgebreide metafoor vergt een stukje verbeelding.
Je reis plannen
Ik geef je een voorbeeld: recent had ik tijdens een bruiloft een uitgebreid en plezierig gesprek met mijn neef, Dan, die al enkele jaren werkt als piloot voor een commerciële luchtvaartmaatschappij. Nadat hij mij een aantal vermakelijke verhalen vertelde over zijn opmerkelijke ervaringen, belandden we bij het financiële onderwerp en zijn enigszins treurige erkenning dat hij meer zou moeten doen om zich voor te bereiden op de toekomst.
“Maar”, zei hij, “ik vind het allemaal zo verwarrend: Ik weet gewoon niet waar ik moet beginnen en wie ik kan vertrouwen.” Komt dat bekend voor? “Geen zorgen, Dan”, zei ik tegen hem. “Het is veel eenvoudiger dan je misschien denkt. Je hebt een gestructureerde benadering nodig.” “In feite”, zei ik, “is het plannen van je financiële toekomst grotendeels gelijk met wat je nu doet voor de kost.”“Echt? Hoe?”, vroeg hij.“Nou, voordat je met welke vlucht dan ook kan vertrekken, wat is het eerste wat je moet doen?"“Een vliegplan indienen.”“En wat staat er in het vliegplan?”, vroeg ik.“Alle informatie zoals het vertrekpunt, het vliegveld van aankomst, de voorgestelde route, het aantal passagiers, de benodigde brandstof, gevaren om rekening mee te houden, weersomstandigheden, rampenplannen. Dat soort dingen.”“Juist! Net zoals een financieel plan”, zei ik.
De brandstofmeter controleren
“Laten we nu eens nadenken over je werkplek. Daarmee bedoel ik de cockpit. Wanneer ik door de cockpitdeur kijk en al die instrumenten zie waarmee jij moet omgaan, vind ik het eng. Er is gewoon zoveel informatie die je moet verwerken. Hoe weet je waar je überhaupt op moet letten? Wat is je meest cruciale wijzerplaat?", vroeg ik.“Dat zou de brandstofmeter moeten zijn”, zei hij zonder twijfel. “In een financiële context is dat je toewijding om regelmatig genoeg te sparen. Zelfs als je op een zeer gedisciplineerde manier bespaart, is het onwaarschijnlijk dat je een rendement bereikt dat nodig is voor een succesvol resultaat zonder een deel van je fondsen op de aandelenmarkt te beleggen.”
Omgaan met turbulentie
“Maar dat is toch het engste deel?”, klaagde Dan. “Je kan veel geld verliezen als de aandelenmarkt crasht.”“Nou, ja en nee”, antwoorde ik. “Nogmaals, jouw wereld geeft ons een geweldige analogie. Elke dag vlieg je mensen over de hele wereld en sommigen hebben vliegangst. Vervolgens ervaar je tijdens de vlucht wat turbulentie. Voor jou als piloot is turbulentie geen probleem.”
Vertrouw jij je piloot?“Hetzelfde geldt als de aandelenmarkten er eng uitzien - de stem van kalmte en ervaring maakt het verschil.” “Dus Dan”, zei ik, “als je financiële planning vergelijkt met jouw baan als piloot, dan merk je dat het eenvoudig te begrijpen is. Je hebt een plan, vult de brandstoftank en maakt je geen zorgen over turbulentie omdat die hoort bij de reis. Daarbij werk je samen met iemand die begrijpt dat het belangrijk is om regelmatig met elkaar te communiceren en kalm te blijven.” “Nu je het zo vertelt, oom David, lijkt het mij inderdaad vrij eenvoudig. Ik denk dat de volgende vraag moet zijn waar ik zo’n iemand vind?”
Kennis toepassen op maat van je klant
Als financieel planner investeer je veel tijd en energie om de gespecialiseerde informatie te verkrijgen die je nodig hebt om een volmaakte professional te zijn. Om effectief te zijn, moet je die kennis kunnen toepassen op de unieke situatie van je klant. Des te meer je jouw boodschap kunt aanpassen door te bouwen op wat bekend is voor ze, des te succesvoller je kunt zijn.
*Uitsluitend voor professioneel gebruik. niet bedoeld voor algemeen gebruik of particuliere beleggers.